Die folgende Anleitung zeigt Dir, wie Du als Kleinunternehmer, Existenzgründer, Freiberufler oder Selbstständiger Selbstmarketing betreibst. Sie zeigt Dir wie Du Zielkunden identifizierst und wie Du durch einfache Maßnahmen mehr verkaufen wirst ohne Schaumschlägerei, dafür professionell, seriös, schnell wirksam und kostenfrei.

Diese Schritt-für-Schritt Anleitung ist ein Marketing Ratgeber und speziell für Dich als Gründer, Freiberufler und Einzelunternehmer gemacht – egal in welcher Branche Du unterwegs bist. Du bekommst einen praktikablen Leitfaden für Dein Unternehmen mit Hilfen und Tipps, welche Du sofort und ohne Kosten umsetzen kannst.

Die nachfolgenden Schritte bilden die Basis für Deine eigene Selbstmarketingstrategie. Die Anleitung ist einfach aufgebaut, so dass Du sie leicht nachvollziehen kannst. Die vorgeschlagenen Schritte musst Du dabei nicht zwingend in der vorgeschlagenen Reihenfolge abarbeiten – ist für den Anfang aber zu empfehlen. Du wirst ab und an eine Schleife drehen und zu vorangegangenen Schritten zurückgehen. Das ist okay und auch gewollt.

 

Deine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Kundengewinnung enthält diese Teilschritte:

 

  • Schritt 1 –  das eigene Angebot erfassen (Produkt- und Dienstleistungsanalyse)
  • Schritt 2 – die Zielkunden finden, erkennen und festlegen (Zielgruppenanalyse)
  • Schritt 3 – Warum braucht meine Zielgruppe meine Produkte (Bedürfnisanalyse)
  • Schritt 4 – Maßnahmen aus den Erkenntnissen ableiten (Verkaufsargumente erstellen)

Schritt 1 –  das eigene Angebot erfassen (Produkt- und Dienstleistungsanalyse)

 

Notiere zuerst welche Produkte Du anbietest oder anbieten möchtest. Schreibe möglichst jedes Einzelne auf. Produkte können dabei anfassbare Produkte oder Waren sein aber auch Dienstleistungen. Meistens ist die Anzahl überschaubar. Wenn es doch ganz viele Artikel sein sollten, z.B. weil Du einen Online Shop eröffnest, dann bilde Produktgruppen mit möglichst gleichartigen Produkten. Beschreibe alle Deine Produkte mit ein paar Worten. Versuche Wortgruppen zu schreiben, keine einzelnen Worte. Das könnte dann so aussehen:

  • Wärmeberatung für Hausbauer
  • Verkauf von Angelzubehör
  • Organisieren von Familienfeiern
  • Individuelle Logoentwicklung
  • Betreuung von Kindern einer Krabbelgruppe

 

Das war einfach. Weiter geht es mit dem nächsten Schritt.

Schritt 2 – die Zielkunden finden, erkennen und festlegen (Zielgruppenanalyse)

 

Zielkunden sind die möglichen Kunden, welche sich für Deine Produkte interessieren. Sie kennen Dein Angebot vermutlich noch nicht. Doch sie kämen als potentielle Kunden in Frage. Beispielsweise sind werdende Mütter potentielle Zielkunden für Rückbildungskurse und junge Familien sind potentielle Kunden für Bauunternehmer, weil sie häufiger Häuser bauen als Rentner. Manchmal liegen die Zielkunden förmlich auf der Hand. Manchmal ist es aber auch nicht ganz so einfach. Um nun möglichst genau zu ermitteln, welche Deine Zielkunden sind, stelle Dir für jedes einzelne Produkt welches Du anbietest diese Fragen:

 

  • Wer braucht Dein Produkt oder Deine Dienstleistung? Sind das Unternehmen oder Privatpersonen?
    • Wenn es Unternehmen sind: Was sind das für Unternehmen? Kleine, mittlere, große, Konzerne? Welche Branche? Sind das bestimmte Unternehmensformen? Behörden, Vereine, Künstler, Handwerker?
    • Wenn es Privatpersonen sind: Sind es Frauen, Männer, Kinder? Welche Altersgruppe? Sind es bestimmte Berufsgruppen?
  • In welchen Regionen wird Dein Produkt oder Deine Dienstleistung gebraucht? Bestimmte Bundesländer? Staaten? Ländliche Regionen? Industriegebiete?
  • Haben die möglichen Zielkunden noch weitere bestimmte Eigenschaften? Z.B. produzierendes Gewerbe, internationaler Kundenstamm, Familienbetriebe, hohe Reisetätigkeit bei Angestellten, Familien ohne Kinder, Vegetarier, alleinerziehende Väter.

 

Dein eigenes Ergebnis zu den Fragen könnte dann so aussehen: „Meine Zielkunden sind typischerweise ländliche Karnevalsvereine in Deutschland mit eigener Garde und Band.“

Umso genauer die Beschreibung Deiner eigenen Zielgruppe wird, umso besser kannst Du später Deine Verkaufsargumente formulieren. Es lohnt sich, wenn Du Dir genug Zeit zum Überlegen zu nehmen kannst.

Schritt 3 – Warum braucht meine Zielgruppe meine Produkte (Bedürfnisanalyse)

 

Dieser Schritt 3 ist nun der besondere Erfolgsfaktor in Deiner Kundengewinnung. Viele Marketingratgeber belassen es bei der Zielgruppenanalyse. Es werden tolle Werbekampagnen aufgesetzt. Und trotzdem beißen Deine Kunden nicht so an wie gewünscht. Ich empfehle Euch daher unbedingt diesem Schritt eine hohe Aufmerksamkeit zu schenken.

In der Überschrift steht bewusst Bedürfnisanalyse und nicht Bedarfsanalyse. Das sind verschiedene Dinge. Bei der Bedürfnisanalyse stellst Du Dir die Frage nach den Bedürfnissen Deiner Kunden. Frage ganz konkret „Warum braucht Deine Zielgruppe Dein Produkt?“.

Bei der Zielgruppenanalyse hast Du zwar unterstellt, dass dies so ist. Aber warum? Noch ein Beispiel: Das angehende Schulabgänger vermutlich Zielkunden für einen Fotografen sind, welcher Bewerbungsfotos erstellt, ist nachvollziehbar. Aber warum? Handys machen heutzutage super Aufnahmen. Das wäre doch viel günstiger und schneller geht es auch. Deine Antworten lauten dann bestimmt „naja, der Fotograf macht das ja viel besser“ – oder so ähnlich. Ist das alles? Was ist denn besser?

Über das „Warum“ erhältst Du ganz viele Einblicke, welche Dir sehr nützlich für Dein Marketing werden. Bleiben wir bei dem Beispiel: „Warum gehen Absolventen für Bewerbungsfotos zu einem Fotografen?“

 

weil…..

  • es sollen richtig gute und besondere Fotos sein
  • die Fotos sollen die Person von anderen abheben
  • die Bilder sollen gut ausgeleuchtet sein
  • der Fotograf weiss, in welcher Branche welche Fotostile gut sind
  • der Fotograf verschiedene Hintergründe zur Verfügung hat
  • der Fotograf hat Ideen für die richtige Pose

 

Erkennst Du worauf das hinaus läuft? Wenn Du als Fotograf weißt warum Bewerbungsbilder gebraucht werden, kannst Du Deine Verkaufsargumente ganz anders aufbauen. Statt Flyer in der Uni zu verteilen mit der Aufschrift „Bewerbungsbilder, schnell und günstig“ wirst Du nun auf Deine Flyer eher schreiben: „Bewerbungsbilder individuell, besonders, kreativ, hochwertig und abgestimmt auf Dein Bewerbungsziel“.

Nimm Dir nun Deine eigene Zielgruppendefinition und stelle Dir die Warum-Frage: „Warum braucht Deine Zielgruppe Dein Produkt?“. Wenn Du verschiedenen Produkte und Dienstleistungen bzw. Zielgruppen definiert hast, dann nimm Dir die Zeit und stell die Warum-Frage für jeden einzelnen Fall.

Wenn Du das geschafft hast, bist Du vermutlich ganz ungeduldig auf den letzten finalen Schritt.

Schritt 4 – Maßnahmen aus den Erkenntnissen ziehen (Verkaufsargumente erstellen)

 

Es fehlt nicht mehr viel für Dein eigenes unternehmerisches Selbstmarketingkonzept. Du hast nun Deine Produkte und Dienstleistungen erfasst, dazugehörige Zielgruppendefinitionen erarbeitet und ganz viele Antworten auf das Warum? notiert.

Die passenden Verkaufsargumente formulierst Du nun in Schritt 4. Dabei brauchst Du nur die Antworten aus den Warum-Fragen umformulieren. Aus den Bedürfnissen Deiner Zielkunden werden auf diese Weise Deine Verkaufsargumente. Im Idealfall verbleiben 3-5 richtig gute Argumente für Deine Produkte.

Für eine Hochzeitsfloristin könnte das so aussehen: „Meine Blumenkreationen schaffen Emotionen und sorgen für Lebensfreude, sie runden die individuelle Festlichkeit ab und machen Erinnerungen an den besonderen Moment farbenreich, intensiv und unvergesslich für alle Beteiligten.“

Geschafft! Gehe nun hin und überarbeite Deine eigene Homepage, Deine Flyer oder Profile im Social Network. Baue Deine eigenen Verkaufsargumente ein. Wenn nun die werdende Mutter, der angehende Absolventen, der Hochzeitsplaner oder eben Deine Zielgruppe bei Dir vorbei kommt (z.B. auf der Homepage, Social Network, Flyer), wird er sich durch Deine Argumenten sofort angesprochen fühlen, weil Du sie genau auf seine Bedürfnisse ausgerichtet hast.

Damit hast Du die Basis, um mehr zu verkaufen, geschaffen. Es funktioniert. Probiere es aus.

Fazit

 

Diese Anleitung zur Kundengewinnung ist simple, innovativ und wirkungsvoll zugleich – in der Gründungsphase oder in jeder anderen Station Deiner selbstständigen Tätigkeit. Auch Deinen Businessplan kannst Du mit dieser Anleitung überarbeiten. Du wirst mit den richtigen Verkaufsargumenten Andere deutlich von Deiner Idee überzeugen können, egal ob gegenüber Banken oder Deinen Geschäftspartner. Vielleicht willst Du auch vor der Jury bei Pitch-Wettbewerben oder in der Höhle des Löwen glänzen. Das Prinzip funktioniert überall.

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Logo PerceptioRatio_E-Mail-HeaderDie PerceptioRatio®-Methode ist ein Handwerkszeug – genauso einfach wie der Leitfaden oben – um Dein Unternehmer-Marketing auf die Bedürfnisse von potentiellen Kunden auszurichten, welche Du in Zukunft gewinnen möchtest. Neben Zielgruppenanalyse und Bedürfnisanalyse zeigt Dir die PerceptioRatio® – Methode zum Beispiel auch wie Du Dich mit Deinen Argumenten von Deinem Wettbewerb abheben kannst und wie Du verschiedene Charaktere in Deiner Zielgruppe berücksichtigen kannst. Über diese Seite erfährst Du mehr: www.perceptioratio.de Wenn Du tiefer  einsteigen möchtest, gönnst Du Dir das Arbeitsbuch oder sogar einen Workshop dazu. Es ist gut investiertes Geld. Viele Können sogar die Bildungsprämie nutzen und zahlen dann nur 50% von den Workshopkosten (www.bildungspraemie.info).

 

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